連載寫到現在，心裏終於鬆了一口氣，因為終於寫完了61章，自第55章以來關於美路的理論分析可以基本告一段落了。從2010年2月以來幾乎一直在寫這個部分，雖然隻有7個章節，但各章內容紛繁龐雜，又涉及諸多數據需要核實，實在有些讓我焦頭爛額。讀者“歲月”說得對，我的底蘊是不夠的，寫寫感性的文字倒還勉強。
但這個部分在我的整個連載中卻是必不可少的，其整體架構在2009年10月動筆之初即有規劃，隻是沒想到會越寫越多，竟一發而不可收拾。前有讀者建議可以專列一章，詳細說明美路中國與美路海外之異同。說實話，對美路中國我是非常了解的，但於美路海外卻是皮毛，如若細細論證起來不過貽笑大方罷了。其實，美路中國和美路海外隻是略有差異，本質上並沒有什麽不同，隻不過美路中國的社會負麵效應更大，直銷難民也更多而已。較之海外，美路中國諸般亂相更為紛繁複雜，歸結起來原因無外乎有以下四個：
1. 美路中國在相關機製上不如美路海外規範
比如，退貨機製。美路中國是30天內有條件退貨：購貨後7天內退回未開封產品可獲100%現金退款，退回至少剩餘一半的產品可獲50%現金退款；購貨後8～30天內退回上述產品則分別獲得100%和50%的電子購貨券。其中，營養品是不允許退貨的！而美路海外大多數國家是90天內無條件退貨，即90天內哪怕用得隻剩一個空瓶，你隻要說我不滿意這款產品，美路公司也會100%退款。造成這種差異的原因是：美路中國宣稱有人利用90天無條件退貨機製惡意退貨。具體可參考1996年底—1997年初的退貨風波。
比如，回購機製。美路海外則規定：凡加盟的直銷員在一年內可以選擇自由退出，退出時直銷員可以退回手上尚具銷售價值的所有存貨，公司必須全麵回購。而美路中國則是完全沒有相關機製的，且沒有其他公司回購存貨的先例。
比如，售貨原則。在美路海外的營業守則中有這樣一項規定：直銷商須將每月所購產品銷售70%以上方能享有領取獎金及獎銜認承的權利。但遺憾的是，美路中國沒有相關規定，這也是直接導致美路人大肆囤貨的原因之一——如果他們認為忽悠團隊囤貨就能賺到大錢並不受懲罰，那美路的大多數高階領導人是願意以身試法的。
比如，經銷商機製。美路中國獨有的經銷商機製是為了掩蓋9種12項多層次計酬、盡可能在法律層麵上符合《直銷法》而產生出來的怪胎，除了讓美路中國更加名正言順外，對直銷商則是百害而無一利，不僅加大了經營成本、減慢了收入回籠，更誘導了為盡快符合經銷商資格而產生的諸多囤貨。而美路海外是沒有這項機製的，所以，在美路海外即便是做個顧客也可能有點小錢賺賺，而美路中國是不行的，成為不了經銷商就意味著你沒有團隊所有權，自然也拿不到團隊計酬！
關於營銷人員的退貨機製和存貨負擔，事實上也一直是各國直銷相關法律的核心所在。不是有很多美路人說美路在海外是合法的嗎，甚至動輒就搬出美國關於美路非金字塔公司認定的這一事例，那還是讓我們再來回顧一下那場著名的、持續了4年的有關美路是不是金字塔公司的官司吧。
在20世紀70年代末的那4年裏，FTC經反複研究認定金字塔公司具有如下特征：
（1）直銷商要支付一大筆加入費（通稱獵人頭費）；
（2）直銷商購買較大量的商品（通稱存貨負擔），且這些商品不能退貨；
（3）作為交換，直銷商通過發展下線獲取傭金。
而美路公司最終被判定不是金字塔公司，是因為：
（1）沒有要求直銷商交納獵人頭費用；
（2）直銷商沒有存貨負擔（售貨原則，即直銷員當月購貨必須有70%是銷售給終端消費者）；
（3）直銷商沒有通過發展下線獲取獎金；
（4）直銷商手中未售出的可賣商品一年內可以被公司回購。
反觀美路中國，我們可以思考如下：
（1）新人加入後的起步備貨（淨額1600～8萬元不等）是否可以看做變相的加入費？
（2）不適用售貨原則，對美路人的存貨負擔公司沒有任何製度保障；
（3）美路人每月業績主要來源於已有部門業績、新人起步備貨、個人月底補/囤貨以及個人產品自用這四個方麵，其中，新人起步備貨是很重要的來源之一。美路人不是常講“出人出業績”嗎？不知道這是否可以看做是直銷商通過變相發展下線獲取傭金？
（4）對那些於美路還懵懂無知的新人，30天內有條件退貨其猶豫期是否太過短暫而形同虛設？至於一年內回購更是無從談起！
對照以上，不知今日的美路中國及其市場運作還能符合幾條？
2. 海外發達國家對直銷的管理較之中國更為嚴格
1983年，美路因逃稅及欺詐顧客，最後被國外貿易局認定有罪並被裁定2500萬加幣的罰款，這也是該國當時最大的一筆罰款。在隨後的1989年，美路又支付了4500萬加幣來和解貿易局提起的訴訟。
20世紀70年代末，經過四年多的調查，最終裁定美路不屬於金字塔公司，但責令美路必須改變一些商業操作模式。如強令美路停止將直銷人員算作顧客之列，並嚴禁以這些商業操作模式來誤導直銷人員可能從經營中獲得利潤的數量。美路被要求其每個直銷人員必須遵守上述聲明，並表明一半以上的直銷人員收入有限，且直銷人員平均工資為100美元/月。1986年，美路公司公然違反該強製命令，繼續在數據上造假並因虛假廣告被提起訴訟，美路因違反上述聲明最終被罰款10萬美元。
而最近的爭端則發生在英國。1973年美路進入英國，這是美路在歐洲開拓的第一個海外市場，也是美路全球擴張的第一批海外國家。在進入英國的第34個年頭，也就是2007年，美路英國卻遭遇了一場危機。
2007年11月，在美路英國作出大力調整後，英國貿工部仍然作出了推遲審判的決定，並堅持認為關閉美路英國的業務才是最好的選擇。
2008年5月14日，英國高等法院駁回了英國貿工部對美路的指控。2009年1月底，英國高等法院作出了最終裁決，接受美路所作出的改革以及美路對薄弱環節的處理，並允許美路繼續在英國經營。盡管法院駁回了相關指控，但對美路的評價依然十分嚴厲。法院認為，這次調查足以警示美路：多層次直銷如果得不到很好的控製將會造成很大的風險！
美路英國的官司印證了直銷業麵臨的一個共同難題，即使是美路這樣的頂級直銷企業，在英國這樣規範的市場運作長達36年之久，其多層次的商業模式依然會遭受嚴重質疑。雖然英國貿工部的調查自直銷商而起，但英國貿工部同樣確認了美路的監管責任。而在中國這樣還不規範的市場環境下，這種監管的挑戰隻會更加艱苦。美路英國多層次之戰所得出的經驗是：更加嚴格地控製直銷商的行為，用更高的標準來要求自己，直麵困難而不是逃避。
而在之後兩年的美國，在美路的起源地和大本營，另一場曠日持久的爭端同樣震驚了全世界。美路被控欺詐，賠償高達1.5億美元……
這項巨大的判決對直銷協會“倫理法則”的正確性以及其他所有基於美路模式的傳銷公司作為可行“商業機會”的合理性都廣泛地打上了一個大大的問號。在這個致使美路同意支付1.5億美元的集體訴訟中，美路被認定：
• 美路是一個非法傳銷，銷售激勵與培訓產品給營銷人員的美路總公司也是一個非法傳銷；
• 美路違反了聯邦詐騙法案；
• 美路違反了加利福尼亞州“無窮盡鏈法案”；
• 美路宣稱它遵守著一項25年前的聯邦裁定以試圖掩蓋其罪行，事實上它沒有遵守此項裁定；
• 美路引誘銷售人員購買數億美元的超高價產品以及無用的成功工具，然後用同樣方式招募新人，這在設計上就決定了其無窮盡模式，幾乎所有人都是要遭受損失的；
• 美路故意欺騙消費者參加傳銷，期間他們將不可避免地要遭受財產損失；
• 美路的仲裁條款意圖阻止受害者們起訴它的不公平和不合理；
• 美路觸犯了電話詐騙和郵件詐騙。
這場訴訟的關鍵點是對美路用虛假的收入聲明誤導消費者以及“商機”許諾的控訴。“警惕金字塔組織”對美路支付給經銷商的費用分析表明：超過99%的美路簽約經銷商從未賺取過一分利潤。當包括相關的“成功工具”等實際成本被考慮後，估計賠錢率大概要達到99.9%。這個99.9%的虧損數字與早在1980年威斯康星州起訴美路時收集的稅務數據可以對應起來，幾年前控告並試圖取締美路的英國聯邦管理者收集的數據也同樣證實了這一點。
根據此次判決，美路將要重新描述它的“收入披露”，以明示提供給消費者的數字隻是“毛收入”而不是淨收入，表明它不是利潤，且不反映消費者在運作時他們所要付出的成本。要知道，美路廣告宣傳的“平均收入”也隻是一個“平均的”平均數，而不是中間數——身處金字塔尖端的極小部分人的高收入把這個“平均數”拉高了。這樣一個被拉高了的“平均數”也會誤導消費者覺得普通的直傳銷人員事實上也可以賺到錢，這樣就掩蓋了絕大多數人根本賺不到傭金或淨利潤的事實。
美路隱匿了這些對從業者來說災難性的損失，通過精心策劃的轉換及合理化，很長時間裏其損失總計達數十億美元。但，欺騙人們最為有效的手段還是其影響政客並輪流使管理者們沉默的能力。缺乏政府監管，連同老練的公關周旋以及誤導性的收入數據給予了多層次直傳銷一個合法的光環，也增強了他們欺騙從業者和媒體的能力。
3. 美路中國與美路海外的係統運作思路略有不同
我不清楚其他國家的美路具體如何運作，但以我知道的加拿大N21係統為例：在加拿大，該係統是不存在中心運作的，每個美路人每周至少會組織或參加一次家庭聚會，且每個月都會參加一次區域性的成功嶺。該成功嶺由上手高階領導人負責組織，一般以車程4小時為半徑，再遠的地方通常是不去的，這與美路中國南征北戰的會議足跡自是不可同日而語。
此外，在美路加拿大，上手領導人一般會先幫你做出一條大象腿，也就是通常所說的排線。你的上手會不斷把自己推薦的新人掛在你名下的一條線上，你也照此辦理。比如：上手→你→A→B→C→D，這其中，A和C很有可能是你上手領導人推薦後掛在你名下的，而B是你親自推薦的，D則有可能是B的朋友。一條大象腿的存在至少保證一個新人隻要稍微努力就可以見到錢，從而進一步鞏固了該新人堅持美路的信心，當然，這個新人也不容易“死”掉。眾多美路高階每去一個國家開拓市場的時候都無一例外地會采用排線，這種做法可以最大程度地提高市場存活率，也是海外美路通行的做法，隻是不清楚為何在後來美路中國運作的時候高階們就放棄了這種方法，而自2003年開始實行的經銷商機製也不再利於這種做法的推行了。
4. 發展中國家的特有國情
中國是全世界最大的發展中國家，擁有全世界最多的人口，也造就了全世界最大的成功訴求。諸多社會因素與多層次模式黏合在一起，其亂相也就可想而知了。在美國，一戶DD的毛收入約為1000美元/月，甚至還不如一個在餐館刷盤子的鍾點工。即便到了鑽石，在中產階級中也屬墊底，遠不如醫生、律師等社會中堅。而在中國，這樣的收入還是頗具蠱惑性的。想起十年前有車有房都可以讓我們瞪大了眼睛，今天想來也隻能啞然。海外旅遊的時候，如果一個海外美路人得知你是鑽石，那他一定會對你挑起大拇哥——在海外發達國家消費如此之高想成為鑽石尚且如此不易，更何況是在發展中的中國。為什麽美路全球67戶皇冠大使中美路中國會占到一半？想想吧，僅僅是因為市場大嗎？
以上諸多算是拋磚引玉吧，相信江湖中還有高人存在。自第55章關於係統的論述到本章關於美路中國和海外的異同，理論分析就到此為止，其中諸多思考當然也不是一蹴而就的，這是一個從全力美路中到離開美路後的漫長思考的過程，甚至我現在對美路的種種較之動筆之初也更加清醒——落筆成文，其本身也是一個自我梳理的過程。隻可惜太多美路人每日關注目標，是不會有時間、有機會來係統整理自己的。
